Эффективные переговоры: как аргументированно отвечать собеседнику

Чтобы в ходе переговоров убедить собеседника в своей точке зрения, следует правильно подготовить аргументы и применить подходящие тактики. Эксперты Центра «Цифровая школа госуправления» ВШГУ Президентской академии Александра Козлова и Владимир Козлов подробно рассказали об этом в своих курсах на портале Цифрового университета муниципалитетов.

Аргументом считается только та информация, которую принимают к рассмотрению обе стороны. Важные нюансы:

• Желательно получить право на аргументацию. Начинать диалог стоит с фраз: «Позвольте я приведу пару аргументов», «Что, если я кое-что добавлю, обозначу?» Это важная составляющая комплиментарной линии в переговорах. Так подчеркивается уважение к партнеру. При этом следует получить согласие.
• Аргументы должны быть значимы для собеседника, их должно быть много. Выбирать их стоит, учитывая актуальность переговоров, роль человека, его состояние.
• Нужно, чтобы аргумент не закрывал позицию оппонента, а втягивал его в диалог.

Прием «Сцепка»

Суть в том, чтобы начинать свою фразу, отталкиваясь от последних фраз собеседника.

Вопрос собеседника: «Что вы видите как вариант решения проблемы?»
Ответ: «Как вариант решения проблемы можно предложить следующие пути…»

На уровне подсознания партнер считывает, что его слышат, с ним не спорят, его мысль готовы продолжать, дополняя ее некоторой информацией.

Прием «Буфер»

Выбрав такую тактику, человек как будто делегирует принятие решений третьей стороне. Не объясняет собеседнику что-либо, а ссылается на мнение третьих лиц через принцип двухходовки:
1) дает косвенный комплимент позиции (но не реальному мнению человека);
2) добавляет интриги, переводя внимание на референтных персон.

Фраза собеседника: «Мне непонятно, чем руководствовалась организация при выборе партнеров».
Ответ: «Вы правы, любой компетентный руководитель учитывает значимые критерии при принятии решения о партнерстве. Видимо, ваш предшественник или руководство компании, акционеры компании…»

Присоединяйтесь к нам в VK, Telegram и MAX.