Как завершить переговоры нужным результатом?

Эксперты и преподаватели ВШГУ Президентской академии Алексей Куртов и Михаил Каган сформулировали принципы, которые помогают выйти из конфликтной ситуации с собеседником с взаимоприемлемым результатом.

1. Наблюдайте за собеседником в ходе переговоров, фиксируйте невербальные проявления его состояния (темп, тон и ритмичность голоса, позу, мимику, жестикуляцию, дыхание). Как и насколько они изменяются в ходе разговора, как это связано с содержанием и динамикой обсуждения? Соотнесите свои поведенческие реакции с реакциями оппонента.

2. Определите, что для вас и собеседника станет наиболее важным результатом: достижение приемлемой договоренности по предмету переговоров, отстаивание и признание своей позиции, поддержание взаимоотношений или что-то другое? Помните, что цель, которую вы для себя установили, может меняться в ходе переговоров.

3. Сформируйте представление о контексте, в котором находится собеседник, влияющем на ход и результат диалога: о настрое, особенности ситуации, важности для него принятия решения и так далее.

4. Выясните, какие критерии результата переговоров и вырабатываемого решения — ключевые для собеседника: временные рамки и ограничения, цена, соблюдение определенных условий.

5. Исходя из наблюдений и их анализа попробуйте менять собственное поведение, аргументацию, чтобы повлиять на собеседника, ход встречи и достижение нужного вам результата. Отмечайте, меняется ли поведение собеседника. Если нет, попробуйте иначе — и так до тех пор, пока результат вас не устроит.

6. Постарайтесь предельно точно и детально зафиксировать результаты переговоров и верифицировать их с собеседником. Это позволит избежать двояких толкований достигнутых договоренностей.

Осознанное следование этим принципам — один из способов развития управленческой готовности. Подробнее об этом и других эффективных инструментах — в издании «Настольная книга руководителя „Лидер. Менеджер, Эксперт“», подготовленной авторским коллективом ВШГУ и выпущенной издательством МИФ.